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1.不要被顧客的購(gòu)買習(xí)慣嚇倒

顧客不知道產(chǎn)品價(jià)格中包含的成本和利潤(rùn)等要素，為了不吃虧就會(huì)大幅度講價(jià)，無(wú)論導(dǎo)購(gòu)說什么，都以“太貴了”擋回來(lái)，這已經(jīng)成為了消費(fèi)者的習(xí)慣，導(dǎo)購(gòu)人員不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。

2.不要抱怨顧客隨便砍價(jià)

有些導(dǎo)購(gòu)聽到顧客隨便砍價(jià)就會(huì)抱怨，其實(shí)消費(fèi)者并不知道產(chǎn)品的價(jià)格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價(jià)不是消費(fèi)者的錯(cuò)。

3.提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力，增強(qiáng)價(jià)格信心

價(jià)格應(yīng)對(duì)能力是導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備的重要能力。導(dǎo)購(gòu)要清楚產(chǎn)品價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值，明白產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和差異化，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有信心。

價(jià)格信心來(lái)源于三個(gè)比較：

一是和產(chǎn)品成本相比較；

二是與同行的產(chǎn)品相比較；

三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。

如何讓顧客覺得“不貴”

耳聽為虛，眼見為實(shí)，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣出好價(jià)錢，就要讓顧客覺得“值”。

1.讓店鋪看上去“值”

讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位；門頭干凈，店鋪和樣品要整潔、干凈；燈光、軟裝到位，真的就是一個(gè)溫馨的家感覺；導(dǎo)購(gòu)的精神面貌積極向上。

門頭形象良好，櫥窗要到位；

門頭、門口干凈整潔，有氛圍；

導(dǎo)購(gòu)精神面貌積極向上。

2.讓導(dǎo)購(gòu)看上去“值”

讓導(dǎo)購(gòu)看上去“值”包括兩個(gè)方面：

第一，導(dǎo)購(gòu)的精神面貌良好；

第二，導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)化程度要高。

對(duì)于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷導(dǎo)購(gòu)是否專業(yè)，會(huì)從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。

3.讓軟裝搭配看上去“值”

軟裝搭配是一門大學(xué)問，強(qiáng)調(diào)“生動(dòng)化”、體驗(yàn)化。技巧還包括燈光的使用、POP海報(bào)的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

4.讓道具看上去“值”

導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)使用道具營(yíng)銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)值。道具包括產(chǎn)品手冊(cè)、客戶的留言和表?yè)P(yáng)信等。

5.讓話術(shù)聽上去“值”

話術(shù)營(yíng)銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營(yíng)銷中常用的一種方法。

如何解決價(jià)格異議

1.認(rèn)可產(chǎn)品，但覺得價(jià)格太高

有些顧客認(rèn)可產(chǎn)品，但堅(jiān)持認(rèn)為價(jià)錢太高。其實(shí)在本質(zhì)上，產(chǎn)品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)就要進(jìn)行價(jià)值塑造，讓顧客覺得產(chǎn)品有賣點(diǎn)。

如果已經(jīng)進(jìn)行了價(jià)值塑造，顧客依然覺得產(chǎn)品價(jià)錢高，導(dǎo)購(gòu)就可以考慮給顧客一些小贈(zèng)品或者其他服務(wù)項(xiàng)目。

2.企圖放棄贈(zèng)品來(lái)降低價(jià)格

有些顧客寧愿舍棄贈(zèng)品也要降低價(jià)格，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定不能妥協(xié)，因?yàn)橐坏┙祪r(jià)，就會(huì)導(dǎo)致老客戶之間沒有被公平對(duì)待。導(dǎo)購(gòu)要讓顧客明白，選擇贈(zèng)品比降價(jià)更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橘?zèng)品只有特定群體才能獲得。

3.以老客戶為條件要求降價(jià)

有些顧客以老顧客為條件，要求進(jìn)一步降低價(jià)格。店鋪對(duì)于老顧客的優(yōu)惠往往是比較大的，如果老顧客依然要求降價(jià)，導(dǎo)購(gòu)可以在個(gè)人能力所及的范圍內(nèi)給顧客一些服務(wù)。

4.挑剔產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較

顧客如果總是挑剔產(chǎn)品，說明他屬于分析型，導(dǎo)購(gòu)此時(shí)要擺事實(shí)、講道理、引用數(shù)據(jù)與顧客進(jìn)行充分的溝通。

當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他品牌進(jìn)行比較時(shí)，導(dǎo)購(gòu)不能貶低其他品牌，而應(yīng)該找出產(chǎn)品的差異化，并且強(qiáng)調(diào)、放大該差異。